最近、多くの経営者の方と話していて感じることがあります。

「広告費は増やしているのに、なぜか利益が残らない」

この悩みは、業種を問わず非常に多いです。
飲食、小売、美容、B2B、どこでも同じ構造が起きています。

広告を増やしても、なぜ儲からないのか

一見すると、売上を上げるためには
広告を増やすのが正しいように思えます。

実際に、広告を増やせば来店数が増え、売上も伸びます。
しかし、それと同時にこんな現象が起きていませんか？

・売上は上がるが、利益は増えない
・忙しくなるが、現場は疲弊する
・新規は来るが、リピートしない

つまり、

「集客はできているが、定着していない」

という状態です。

本当の問題は“2回目が来ない”こと

ここで重要なのが「F2（初回リピーター）」です。

初回来店したお客様のうち、
どれくらいが2回目に来ているでしょうか。

実は多くの業界で、

初回来店客の60〜70%は2回目に来ていない

と言われています。

つまり、広告で100人集めても、
次につながるのは30〜40人程度。

この状態で広告を増やせばどうなるか。

答えはシンプルで、

“穴の空いたバケツに水を入れ続けている状態”

になります。

利益を変えるのは「体験」である

では、どうすればいいのか。

答えはシンプルです。

「また来たい」と思わせる体験を設計すること

です。

同じ商品でも、

・誰に接客されるか
・どんな空間で体験するか
・どんな気持ちで帰るか

によって、価値は大きく変わります。

そしてこの「体験」が、

・もう一度来たい（F2）
・誰かに勧めたい（紹介）

という行動を生みます。

売上の質はF2で決まる

F2が増えると、何が変わるのか。

・リピート率が上がる
・客単価が上がる
・紹介が増える

つまり、

売上の“質”が変わります。

ここで初めて、広告が“効く状態”になります。

逆に言えば、

F2が弱いまま広告を増やすことは、
効率の悪い投資になってしまいます。

これからのマーケティングの本質

今は、アルゴリズムや広告運用のテクニックが注目されています。

もちろんそれも重要です。

しかし、それ以上に重要なのは、

「顧客がどう感じるか」

です。

・この店はなんかいい
・この人からまた買いたい
・ここに来ると気分がいい

こうした感情が積み重なり、

ビジネスは成長していきます。

まとめ

マーケティングの本質は、

「どれだけ人を集めるか」ではなく
「どれだけ関係性をつくるか」です。

そしてその起点になるのが、

最初の体験と、2回目につながる設計です。

広告を増やす前に、

「なぜ2回目が来ないのか？」を考える。

ここに向き合うことが、
これからの成長の分岐点になると感じています。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

株式会社トータル・エンゲージメント・グループでは、
この「体験価値」を起点に、

・顧客が“また来たい”と思う体験設計
・現場で再現できる仕組みづくり
・EXとCXをつなぐ運用設計

を伴走型でご支援しています。

「自社でも取り組みたい」「一度整理したい」という方は、
ぜひお気軽にご連絡ください。