営業の効率を上げたいけど、新規リードが増えない、なかなか成約率が伸びない…。

そんな課題を抱えている企業は多いのではないでしょうか？

「営業活動は数をこなせば成果が出る」という時代は終わり、いかに「正しい相手に」「適切なタイミングで」「最適な情報を届けるか」が求められています。そのカギを握るのが、「カスタマージャーニーマップ（CJM）」の活用です。CJMはB2Cで使うのであって、B2Bでは使えないのではとよく聞かれます。全くそのようなことはありません。

CJMを正しく設計すれば、「顧客が今どの段階にいて、何を求めているのか？」が明確になり、営業の無駄を大幅に削減できます。今回は、営業効率を5倍にするCJMの作り方と活用方法をまとめました。

1. なぜ「カスタマージャーニーマップ」が営業効率を上げるのか？

営業活動において、次のような課題に直面することはないでしょうか？

✅ アプローチするタイミングが合わず、商談が進まない

✅ 見込み客が何を求めているのか分からず、提案がズレる

✅ 営業の優先順位が曖昧で、効率が悪い

こうした問題の多くは、「顧客の立場で考えられていない」ことが原因です。

カスタマージャーニーマップ（CJM）とは、「顧客が認知→検討→購入→活用」に至るまでの、顧客の行動・思考・感情を可視化するツール。営業プロセスにCJMを取り入れることで、「今この顧客に何を伝えるべきか？」が明確になり、無駄な営業を削減できます。

例えば、まだ情報収集段階の顧客に、いきなりクロージングを仕掛けても、拒絶されるだけ。しかし、CJMを活用すれば、適切なタイミングで適切な提案を行うことができ、成約率が向上するのです。

2. 営業に活用するCJMの作り方

では、具体的に「営業で使えるCJM」はどう作ればよいのでしょうか？

以下の手順で進めてみましょう。

① ペルソナ（理想の顧客像）を明確にする

まずは、「どんな顧客が自社の商品・サービスを購入するのか？」を明確にする必要があります。

✅ 業界・職種・企業規模

✅ 担当者の課題・役割・KPI

✅ 情報収集の方法（ネット検索、紹介、展示会など）

例：ITサービスの営業向けペルソナ

• 業界：中堅・大手企業の情報システム部門

• 担当者：ITマネージャー（課長クラス）

• 課題：「システムの老朽化により、セキュリティ対策が必要」

• 情報収集方法：「業界メディア・展示会・同業者の紹介」

ペルソナが明確になれば、次の「ジャーニーの流れ」を設計しやすくなります。

② カスタマージャーニーをフェーズごとに分解する

顧客が「認知 → 情報収集 → 比較検討 → 購入 → 活用」に至るまでのフェーズを整理します。

このように整理することで、顧客がどの段階にいるのかを把握し、それに合わせた営業活動が可能になります。

③ 営業チームでCJMを共有し、実践する

CJMは作って終わりではなく、営業チーム全体で活用することが重要です。

✅ 商談前にCJMを確認し、「この顧客はどのフェーズか？」を判断する

✅ フェーズごとに最適な提案を準備し、タイミングを間違えない

✅ 営業プロセスの改善にCJMを活用し、PDCAを回す

特に、マーケティングチームと連携し、「リード（見込み顧客）を適切なフェーズで営業に引き渡す」仕組みを作ることで、無駄な商談を減らし、効率を最大化できます。

3. CJM活用で営業効率を5倍にする具体的メリット

CJMを活用することで、以下のような成果が期待できます。

✅ 「温度感の低い商談」を削減し、無駄な営業を減らせる

✅ 適切なタイミングで適切な提案をすることで、成約率が向上

✅ マーケティングとの連携が強化され、質の高いリードを獲得できる

✅ 顧客ごとにカスタマイズされた提案が可能になり、信頼を得やすい

実際にCJMを導入した企業では、

• 商談の成約率が2倍以上に向上

• 営業1人あたりの生産性が5倍向上

• リードの商談転換率が3倍向上

といった成果が出ています。

まとめ：「売る」のではなく、「顧客と伴走する」営業へ

営業活動は、「とにかく数を打てば当たる」時代から、「顧客の購買プロセスに寄り添い、最適な情報を提供する」時代へと変わっています。

そのためには、「顧客の立場になって考える」＝CJMを活用することが不可欠です。

✔ ペルソナを明確にする

✔ 顧客の購買プロセスを整理する

✔ 営業・マーケティングでCJMを活用し、実践する

これらを実行することで、営業の無駄をなくし、「本当に価値のある営業」を実現できます。

今こそ、CJMを活用して営業効率を5倍に引き上げる準備を始めませんか？