お盆に実家に帰省した際、頭痛を訴えた私に母親が手渡したのが配置薬の頭痛薬。私が子供の頃からずっと配置薬を置いている我が家ですが、チェーンのドラッグストアが近くに何件かできたにも関わらず使い続けているのは、「家に薬屋さんがある」という安心感や、「昔からお世話になっているから」という信頼感によるもののようでした。

無料で薬箱を置き、後から集金するこのシステムは、リスクが高そうに見えます。でも、配置薬の歴史、基本理念、商法を知ることで、多くの企業が学びを得ることができるように思いました。

江戸時代に生まれた日本の優れたビジネスモデル

配置薬の販売業のルーツは江戸時代までさかのぼります。元禄期、薬に興味を持った富山藩第2代藩主・前田正甫（まえだ まさとし）が富山で最も有名な合薬である反魂丹（はんごんたん）を開発し、それを江戸城で腹痛になった三春藩主の秋田輝季に服用させたところ、腹痛がピタリと治まったそう。それを見た諸国の大名から、「ぜひ自分の領内でも販売してほしい」と依頼を受けたのがはじまりだそうです。

前田正甫は「用を先にし利を後にし、医療の仁恵に浴びせざる寒村僻地にまで広く救療の志を貫通せよ」という訓示を残しました。これを「先用後利」といい、無料で薬箱を置いて使った分だけ後から集金する、富山の売薬の基本理念となりました。

当時は交通網も発達していなければ、すぐにお金を引き出せるATMのような機械もなかったことから、この商法が浸透したのは理解できますね。でもこれが優れたビジネスモデルとなった理由は前述の訓示にあります。

「商いは信頼関係の上に成り立つ」という富山の薬売りの心得

前田正甫の訓示に忠実に仕事をしてきた薬売りの間で語り継がれた言葉が、「一代限りと思うな。孫の代まで続けるという心がけで、真心をこめて対応し、誠を尽くそう」というもの。これを実践するために、「商いの信用」、「くすりの信用」、「人の信用」という「信用三本柱」が打ち出されました。

• 「商いの信用」：不正をせず真摯に正確に顧客に対応する
• 「くすりの信用」：安全で品質の高い薬作りのために、市場調査を行い、品質開発に努める
• 「人の信用」：顧客一人ひとりの悩みや相談に乗り適切なアドバイスをする

この中で最も重要視されたのが人の信用でした。悩み相談に乗ってもらえるという安心感はもちろん、日本を旅する薬売りの話を聞けるというワクワク感を感じていたお客様も多かったそう。中には、開拓で苦労している地域の人の疲れた心身を歌や踊りで癒したり、結婚の仲人をしたりする薬売りもいたそうで、長いお付き合いの中でこのような一人ひとりへの気遣いが信頼を生み、薬売りがしばらく姿を見せないとお客様がその身を案じるほどの絆ができたそうです。これはまさに、顧客との深い関係を築く「エンゲージメント」の概念そのもののように思います。

富山の置き薬商法が生まれて325年。残念ながら最近の日本では、東芝に見られるように、利益至上主義の経営が招いてしまった不正などが多く発生しているように思います。そんな時代だからこそ、お客様との長いお付き合いと、心からのコミュニケーションと、信用があって成り立つという富山の置き薬ビジネスにヒントや気づきをもらうことができるのではないでしょうか。

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参考：
https://ja.wikipedia.org/wiki/%E5%AF%8C%E5%B1%B1%E3%81%AE%E5%A3%B2%E8%96%AC
http://www.zenhaikyo.com/history/index.html#unique